Иногда я искренне завидую молодому поколению. Многое они узнают раньше, достигают большего. Это дает надежду, что старость будет проходить в интересном мире. По роду деятельности мне нередко встречаются интересные ситуации, которыми хочется поделиться. Может быть они помогут кому-то еще. Как-то в новостях рассказывали о программе "Седые волосы". Так родилась эта рубрика...

... Один компьютерный магазинчик провел собственное маркетинговое исследование и выявил две категории клиентов: частные покупатели и организации....

Сегментация клиентов происходит в нашей голове. Цель сегментации не столько в подсчете количества или прибыли, а в возможности найти новое эффективное решение, увидеть новое направление. Новое - это всего лишь то, на что не обращали внимание раньше.

Пример. Я недавно покупал в подарок сыну смартфон. Сравнивать вид и характеристики 20-30 аппаратов невеселое занятие. Я бы даже сказал отталкивающее. Поэтому я попросил предложить мне 3 варианта. Продавец попросил ответить на 7 вопросов о марке, процессоре, экране и т.д. Только моя лояльность к магазину заставила меня повторить вопрос. Думаю, во многих магазинах такое не редкость. Это несостоявшиеся продажи.

Но если частные покупатели представлены двумя группами, значит можно предложить разные виды обслуживания и товаров.

Для тех, кто неглубоко разбирается в компьютерной тематике, можно составить максимальный, но разумный перечень компьютерного оборудования у одного владельца (семьи): настольный ПК, принтер, ноутбук, планшет, электронная книга, телефоны и смартфоны. А может и телевизор? Наборы должны быть представлены в разных ценовых категориях, но "гаджеты" обязательно сбалансированы между собой.

Такой клиент выбирает свою группу и приобретает устройство. При этом он видит, что ему будет полезно в дальнейшем.

Выкладка товара наборами, отличается от супермаркета электроники.

Обучение продавцов направляется не на безликие "стандарты обслуживание", а на удовлетворение потребностей покупателей.

Другая категория, напротив, точно знает, что им нужно. Но зачастую им необходим эксклюзив или, по крайней мере, не массовый продукт. Это приводит или к отсутствию товара или к увеличению остатков. Со всеми вытекающими последствиями. В конечном счете, уменьшается прибыль. Этой категории клиентов стоит предложить надежную поставку под заказ по оптимальным ценам. 

Так сегментация клиентов приводит к конкретным изменениям в организации магазина и отстраивает его от сетевых конкурентов (на деле продающих полки). Магазин становится ближе к покупателю.

Тем, кто дочитал, пусть сопутствует удача. Спасибо

---------------

Прошу не судить строго. Это мой первый опыт. Буду благодарен за рекомендации, замечания и вопросы.

13:53 Ошибка в тексте? Выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Enter

Поделиться

Просмотров: 2561

Ткачев А.М. +